A Black Friday 2025 revela um cenário de comportamento do consumidor mais planejado, exigente e orientado por confiança. Em 2025, 91% dos internautas brasileiros demonstram intenção de participar, mas apenas um terço tem certeza da compra. O consumo é guiado por comparação de preços, credibilidade das marcas e clareza nas ofertas (Qualibest, 2025).
Em média, 83% dos consumidores aproveitam ofertas distribuídas ao longo do mês de novembro, consolidando o evento como um período estendido de consumo (Dito & Opinion Box, 2025).
Como o consumidor compra
A influência digital tem impacto direto no processo de compra, e esse efeito é ainda mais claro quando analisamos o comportamento do consumidor na Black Friday 2025. A relevância de anúncios, redes sociais e influenciadores ajuda a explicar como esse comportamento evolui a cada edição, especialmente em categorias como moda, beleza e tecnologia, onde a recomendação pessoal influencia decisões rapidamente.
A preferência pelo ambiente digital se mantém. São 57% dos consumidores optando por sites, 52% por aplicativos de lojas e 35% por lojas físicas, reforçando a importância de estratégias omnichannel integradas.
Os produtos mais adquiridos foram supermercado (48%), beleza e cosméticos (48%), roupas e acessórios (36%) e eletrodomésticos (27%).
Os dados da Qualibest confirmam a mudança de foco para categorias de uso cotidiano, como higiene, beleza e alimentos básicos, que superam os eletrônicos nas intenções de compra. O padrão de gasto também permanece estável: dois em cada três consumidores gastaram entre R$ 101 e R$ 1.000 nas duas últimas edições (Dito & Opinion Box, 2025).
Influência e canais
A influência digital continua em alta. Cerca de 23% dos consumidores afirmam ter comprado após ver anúncios nas redes sociais, e 10% após recomendações de influenciadores, crescimento expressivo em relação a 2023.
As marcas têm ampliado os investimentos em influenciadores de nicho, especialmente nos segmentos de moda, beleza e tecnologia, onde a recomendação pessoal impacta diretamente as vendas (CNN Brasil, 2025). As redes sociais são o principal canal de informação sobre promoções (43%) (Qualibest, 2025). O e-mail marketing (43%) e o WhatsApp (27%) também aparecem entre os meios preferidos para receber ofertas, reforçando a importância de estratégias multicanais e consistentes (Dito & Opinion Box, 2025).
Critérios de decisão e confiança
Os fatores de decisão mais relevantes permanecem preço, conveniência e confiança. Para avaliar se uma oferta é confiável, o consumidor observa segurança do site (46%), clareza das informações (36%) e garantia de troca ou devolução (33%) (Qualibest, 2025). As principais causas de desistência incluem frete elevado, insegurança no pagamento e histórico negativo da loja, mostrando que a percepção de risco pode anular até bons descontos (Dito & Opinion Box, 2025).
Dados, personalização e privacidade
A personalização continua importante, mas exige cuidado. Entre os consumidores, 60% afirmam compartilhar dados pessoais apenas quando percebem benefícios claros, enquanto 19% se recusam a fornecer informações.
Apesar de 37% demonstrarem algum grau de confiança nas empresas que armazenam seus dados, 42% permanecem neutros, o que indica que a transparência ainda é determinante na relação entre marca e consumidor (Dito & Opinion Box, 2025).
O que esperar de 2025
A personalização continua importante, mas exige cuidado. Entre os consumidores, 60% afirmam compartilhar dados pessoais apenas quando percebem benefícios claros, enquanto 19% se recusam a fornecer informações.
Apesar de 37% demonstrarem algum grau de confiança nas empresas que armazenam seus dados, 42% permanecem neutros, o que indica que a transparência ainda é determinante na relação entre marca e consumidor (Dito & Opinion Box, 2025).
Análise para as marcas
Os levantamentos apontam que o consumidor brasileiro está mais conectado, comparativo e exigente (Qualibest, 2025; Dito & Opinion Box, 2025).
Para se destacar em 2025, as marcas devem:
- Garantir clareza e credibilidade nas informações sobre ofertas e frete
- Integrar canais físicos e digitais, mantendo consistência na mensagem
- Usar influenciadores e criadores de nicho para gerar confiança
- Segmentar campanhas por estágio de decisão, com apoio de dados e CRM
- Fortalecer o pós-venda, considerando que 54% dos consumidores voltaram a comprar após a Black Friday
Marcas que compreendem o comportamento do consumidor na Black Friday 2025 conseguem ir além dos descontos. Elas reduzem desistências, constroem confiança e oferecem experiências mais claras ao longo da jornada, o que aumenta conversão e fortalece o relacionamento após o período promocional.
Fontes:
Instituto Qualibest – Estudo Black Friday 2025 (novembro/2025)
Dito CRM & Opinion Box – Ebook Black Friday 2025 (julho/2025)
CNN Brasil – “Influenciadores digitais impulsionam vendas da Black Friday” (novembro/2025)
